直播对母婴企业来说是“多个选择”还是“必经之路”

河南商报记者王苗苗

不管是从调查数据，还是从人们的直觉来看，直播带货都已成为各行各业都在尝试的营销手段，甚至被人看作是扭亏为盈的“东风”。

那么，有多少母婴企业能在直播中获利？现如今还有入局直播的必要吗？今天，我们就来共同探讨一下这个问题。

尝试

为自救开启直播带货小有盈利但感觉精力分散

做童装已经20多年，从10平方米的小店一点点做起来的刘丽（化名），如今已是某品牌童装的河南总代。

童装行业有个规矩，当季销售的衣服得提前近两个季度去订货，也就是说，每年的冬装，一般都是在夏天完成预订，包括款式和数量，而订货交纳的订金，有的可交三成，有的则需交五成或更多。

2019年秋季订货会上，刘丽订了200万元的货，“基本上大一点的分销商怎么着也得要个一二十万元的货。”可一场疫情让刘丽彻底傻眼，不仅自己的档口无法营业，员工基本工资得照发，一些分销商还找她希望能退点货。

这些分销商多数都是刘丽合作多年的老朋友，看着他们苦苦哀求，刘丽只得答应让他们退一部分，“以前还有散户拿货，也有零售，但那段时间全部是零。”

疫情期间宅在家，除了抱着计算器核算成本、拿着手机沟通生意业务之外，刘丽开始学习直播带货。“我最开始是看有人做这个做得挺好，所以就想跟风试试。”刘丽开始学拍段子、剪视频，有时候让儿子、女儿出境表演，甚至在直播时候当模特。

渐渐地，刘丽的直播间人数开始增多，从个位数变成了百十人，大家在直播间聊聊二胎家庭的故事，聊聊女人如何带娃创业，“最开始是纯聊天，后来就专门卖衣服了。”

从3月份到现在，刘丽通过直播带货挣到了一些钱，这让她颇有成就感，可随着批发市场正常营业，档口恢复生意后，刘丽渐渐觉得精力透支，“直播得不断更新作品，我一忙就顾不上，如果隔几天不出新东西，等你再开直播或者发视频的时候流量就很差。”

在刘丽看来，直播虽然是个挣钱渠道，但如今做直播的人太多，“费心费力能分到多少羹？我几十年积攒下来的实业才是不能丢的。”

扭转

连锁门店相继亏损，转战直播卖货40多万元

在线下母婴连锁店身陷亏损泥潭时，慧百利母婴联盟创始人岳军英加入直播带货大军，以“长葛小脚丫孕婴”主播月亮的身份，做了两个月直播带货就实现销售额40多万元，成为同行口中的一段佳话。

在直播带货大军中，岳军英可能算是一个新手小白，可在母婴行业里，她已经是个“王者”。

2004年，岳军英进入母婴行业，从一家28平方米的母婴小店发展为河南知名的母婴连锁。截至2019年12月，慧百利母婴遍布全国25个省份。

岳军英进入直播带货领域是在2020年。

“一个将近2000平方米的母婴店出现亏损，500平方米的空间内压了很多冬装衣服，特别着急清货。”无意中，岳军英发现抖音有商家卖东西，就注册了一个企业抖音号。

从录制母婴店真实场景逐渐积累粉丝，到直播实行低价秒杀活动让粉丝涨到1万人，再到直播间粉丝转为实体店客户，最后还有厂家主动找上门直供货源……两个月的直播，让岳军英深切地体会到，现在已经不是是否搭乘电商直播东风的问题，而是不管你做不做，电商直播这一趋势已无法阻挡。

现状

刷短视频、看直播，已成不少人每天的“刚需”

据中国互联网络信息中心数据，截至今年3月份，直播用户规模达5.6亿，即40%的中国人、62%的网民都是直播用户。其中，电商直播用户规模为2.65亿。

“感觉现在很多人都在刷短视频、看直播。”作为两个宝宝的妈妈，贝贝（化名）此前关注了许多育儿和母婴类公众号，遇见各类问题时，她就去所关注的公众号中找答案，可自从她开始玩抖音后，获取信息的渠道就变成了抖音。

“很多宝妈会分享养娃的经验，还有医生们教各种知识，比文字更直观，更容易理解和学习。”贝贝坦言她曾多次购买过直播推荐产品，包括母婴、美妆和生活类产品，而吸引她购买的直接因素就是实用性，“直播卖的东西多数不贵，但如果不实用我也不买。”

不光贝贝，河南商报记者采访的10位宝妈全都表示使用抖音、快手、淘宝等直播平台，且均看过主播直播，并购买过直播售卖的产品。

“我一天不刷抖音，就感觉缺点啥。”这不是贝贝一人有此感受，目前，包括母婴类在内的直播已拥有了固定受众，购物习惯也日渐养成。

“很多做母婴用品和童装的门店都在搞直播。”眼瞅着母婴行业由线下和群组卖场转战直播卖场，在河南做母婴用品代理商的刘先生表示，大家都努着劲儿在紧跟潮流玩转型，尝鲜做直播，他也一直在尝试，“有点效果，但还没到期望值。”

刘先生坦言，他认识的几个母婴企业经营者都对直播卖货充满兴趣，有人已经自己摸索出一些门道，有人则联合代理商、品牌商一起策划，以折扣来吸引流量，“先不说到底能赚多少钱，但直播肯定是趋势，也是得尝试的一条路。”

观点

不能全部倚靠直播，线上线下相结合或是未来方向

既然不少母婴企业都在尝试做直播卖货，那效果如何呢？

“效果差别还是比较明显的，有人确实做得不错，有人很难分到蛋糕。”一名不愿透露姓名的业内人士表示，目前做直播的母婴企业中，大部分只是浅尝辄止，少部分在坚持但投入不大，剩下的那部分热衷直播的企业，因有系统的直播系统、固定的粉丝、较大的商品折扣等，占据了行业里最多的流量，因此，也就数这些企业能在直播卖货中取得较好的效果。

在刘先生看来，疫情前期，直播成为很多商家销售商品的无奈之举，那时，不少企业做直播都难在了不懂、没有直播人才、没有粉丝群体这三方面，但现如今，随着直播演变成了商品销售的必要手段，“大部分企业都能够制定有计划、有安排的直播方案，卖货效果也不错。”

那么，要不要抓住电商直播的红利，将直播卖货继续努力做下去呢？刘先生认为，作为新生事物，母婴企业想要在拥挤的直播市场博得更多关注，就必须在直播方法、直播频率、直播形式等问题上进行思考，同时去摸清楚消费者的消费心理，“得不断学习。”

而在上述业内人士看来，经历过一番“直播试水”之后的母婴渠道商们，在热情消退后都变得极为理性，“大家都知道进入电商直播时代了，企业想做大做强肯定得尝试直播，但要不要把所有精力放在直播上呢？”

他认为，直播是一个工具，是一个服务手段，企业可以继续做直播，但不能全部倚靠，“代理商和母婴店要守住自己擅长的东西，培养自己的优势强项。”在他看来，母婴企业在做好线上营销的同时，也要经营好自己的线下门店，即线上线下相结合或将成为未来的方向之一，让用户享受线上便利的同时，还能在线下享受好的体验。

“可以做一些服务项目，诸如线上产品的线下体验馆，帮客户做整体解决方案，毕竟获得一个客户，他的消费需要可能是三年以上。”他说。

[责任编辑: ]