4位直播基地负责人对话：关于直播基地的玩法、机会和盈利模式

2020年全国各地的直播基地如雨后春笋般不断涌现，作为一个新生事物，直播基地在探索中前进，各地模式不尽相同，直播基地分别有哪些特点，他们又是如何赋能商家的呢？

在8月29日的2020新榜直播电商大会上，贝壳视频创始人CEO刘飞、河南镇平玉石直播基地创始人满多、山东临沂顺和直播电商产业园董事长赵国强、河南郑州密兰小镇直播电商基地负责人李广各自分享了自己的看法。

以下为圆桌论坛全文，内容整理自嘉宾口述，经本人确认：

直播电商基地的现状是怎样的？

李广：河南郑州密兰小镇直播电商基地负责人

我们豫发集团是中原产业地产领跑者，密兰小镇直播电商基地则是我们下面的一个子项目。郑州的女裤生产占全国的49%，全国服装行业类目里，中老年女装郑州排名第一，而我们公司掌握了郑州女裤和中老年女装的90%以上的资源。

从设计、面辅料的供应到服装工业小镇的确立再到销售，我们的商业地产板块主要做服装的全产业链。

这次疫情，传统商业批发市场和各种商场的销售都受到了影响，之前很多商户包括我们自己有做过一些自发性直播，但没有形成规模。

疫情过后，通过和新榜以及其他MCN机构的合作，我们开始自觉性地做了一些直播。目前我们的密兰小镇有20多栋风格各异的楼、商业街，因为是基于我们本身的资源，以服装为主，所以比较垂直。

刘飞：贝壳视频创始人、CEO

我们本身是做网红孵化的，现在全网百万粉丝以上的红人200多位，旗下粉丝总量有4亿人次。从去年开始整个网红行业以及短视频直播都呈现爆发趋势，加上疫情助推，我们在4月份推出了一个直播基地独立品牌，叫做六号港口。

它的定位更偏向网红孵化。我们会发现目前行业内的痛点是，个人想做达人，商家想做店播，但缺乏粉丝和流量获取能力、专业化运营和平台资源整合能力。我们基地的定位就是做一体化的红人成长服务。

目前第一个正式运作的基地在济南大学城，同步有3个已经在装修，估计近期会投入使用。

赵国强：山东临沂顺和直播电商产业园董事长

临沂顺和直播电商产业园从2018年开始做电商直播，目前总占地近150亩，一期占地近10万平方，二期占地5万平方，产业园已合作快手带货商家（主播）500+，同步入驻产业园的130+，快手电商产业带内有主播600+，总粉丝数量超 7千万余人，联合日均单量 30W+，日均客单价约 50 元/ 单，月销售总额达到约5亿元。

产业园是目前临沂带货量最高的直播产业园，也是临沂首家形成完整服务闭环的直播电商科技产业园。

临沂的一个先天优势条件就是批发市场比较多，有130多家批发市场，7万多个商户，20多万个从业人员。我们产业园在做的就是对想做直播电商的传统商家和各类商户进行孵化，同时我们也在跟新榜合作，提供选品、大数据、培训课程、主播孵化等服务。

满多：河南镇平玉石直播基地创始人

镇平县有109万人，是非常偏僻的一个小县城，但目前有将近30万人从事珠宝和玉石相关的行业，是全国有名的玉雕之乡。

我们之前是传统的玉器市场，因为镇平的电商基因和商业基因比较好，2016年做了全国首家玉器电商孵化基地，2017年成立了镇平县电子商务协会，也是从2017年开始涉足直播。

2018年我们和淘宝共同成立了全国第一家珠宝产业带直播基地。到现在为止，包括淘宝、快手、抖音以及各大垂类平台都已经在小镇设立了直播基地。

目前直播电商基地有哪些特色优势？

能提供哪些优惠政策？

李广：河南郑州密兰小镇直播电商基地负责人

我们在河南有几家服装生产工业园区，85%到90%的地产女装（郑州本地产女装叫地产女装）在我们的销售市场里面有档口。目前郑州的地产女装有2600家左右，所有面辅料来自轻纺市场，所有生产厂家在我们的工业园区，可以说郑州的服装资源基本上在我们公司手里。

我们原先主要做传统批发、传统销售，密兰小镇直播电商基地成立后，我们主要有三大优势：

第一，一手货源。直播电商基地就位于一个一万多亩的工业园区，里面有大量生产厂家。我们的货源组织没有任何问题。

第二，商家赋能。不仅是租金、装修等方面的优惠，我们还可以帮助申请政府的资源、补贴。

第三，场地支持。园区是我们自己拿地建设的。目前在直播商业街上都是独栋的楼，每栋楼都不大，面积从一千多、四千多到五千多不等。

刘飞：贝壳视频创始人、CEO

六号港口的核心特色在于贝壳视频的网红孵化能力，我们对于入驻基地的达人、机构主要有几方面的扶持：

第一，内容策划和平台运营服务，同时我们跟抖音、快手都有合作，会有一些资源的投入。

第二，基地目前搭建有几十个拍摄场地，包括短视频的拍摄场景以及专业的独立直播间等硬性条件都具备。

第三，目前我们跟新榜达成了战略合作，会基于新榜提供培训、媒体等赋能服务。同时我们也会提供资源给到入驻企业，比如前期会给到优质企业和主播免费政策。

赵国强：山东临沂顺和直播电商产业园董事长

我们的临沂顺和直播电商产业园目前有一百多个小型直播间，可以提供培训、孵化、供应链等服务。具体来说：

第一，产业园有两万多平方的供应链选品基地，品类非常全，包括有服饰、饰品、日化、美妆等，可以免费提供给小白，让他们去自主创业、培训。

第二，现在和新榜以及抖音官方有合作，可以从团队培训、流量输出、品牌输出、产业链等方面赋能。

第三，政府有给我们流量上的补贴，包括快递补贴等一些优惠政策。

满多：河南镇平玉石直播基地创始人

镇平现在可以说是全国乃至全世界最大的玉器集散地，但是在2016年之前，珠宝玉石在电商上的销路并不是太好，直播可以说是珠宝玉石在电商上的一个拐点。

珠宝玉石是具有先天优势的产品，不但国人最为喜欢，而且跟什么都可以搭，但是大家的信任桥梁很难建立，所以我们以直播基地的形式对所有直播商家的货品进行品控，搭起消费者、平台、商家之间的信任桥梁。

同时基地提供完全一手的产业带产品。在传统领域，珠宝玉石的利润空间相对于其他行业来说是比较高的，现在通过直播电商，让消费者不管在哪里都可以看到原产地的一手货源，就把原产地优势完全展现出来了。

还有直播基地有专属管理团队对商家提供从入驻、开店到主播孵化与培养，再到完整珠宝产业链供给的全套服务。

直播电商基地的盈利模式是什么？

满多：河南镇平玉石直播基地创始人

直播基地不是所有有人、货的地方都可以做，它一定是基于某种产业在全国的绝对优势。

关于直播基地的主要盈利模式：

第一个是传统的场租。

第二个是赋能。在赋能方面，比如推出针对珠宝专门的运营、主播服务。我们大部分的课程免费，但是针对不同细分需求会推出付费培训课程。

第三个是供应链、产品链。产品链的供给对珠宝行业来说是非常重要的，头部主播因为有很多人给他们供货可能不需要，但很多中小主播却有需求。因为立足在当地，很多供应链会找到我们，这样我们作为基地就整合了非常好的供应链。

另外中小主播在资金上可能有一些紧张，一般因为平台账期导致资金压力，我们会在主播和供货商家之间架起桥梁。

如何做好主播管理？

刘飞：贝壳视频创始人、CEO

整个网红行业做的是跟人相关的事情，所以我们一直倡导软硬两方面。

一个是最重要的合约，包括合约年限、利益分配、双方权责、违约赔偿，敲定了这四块最重要的核心条款，基本上就会解决很大的问题。

经常有人问我们跟头部红人撕逼了怎么办？解约了怎么办？有的机构和达人连合同都没签，双方关系再好，只要没有合约，后续一定会出问题。

另一个是平时服务要跟上，包括内容和运营等。我们当时做贝壳视频就提出一个理念，MCN机构最终还是要给红人创造价值，创造价值的前提下，加上有合约的保障，基本上不会有什么问题，就算有问题，也不会有什么大的影响。

直播电商基地的未来规划有哪些？

刘飞：贝壳视频创始人、CEO

今年是直播电商风口爆发的元年，我们更多也在做线下基地，希望未来可以走出一种全新的线上+线下融合的网红经济产业特有的模式。

李广：河南郑州密兰小镇直播电商基地负责人

接下来我们会用手中的传统资源来拥抱直播电商，以厂家第一手资源把商户和生产厂家的货品推向市场。

无论是什么样的手段和模式，最终落点还是落在一个“商”字上，不论是在销售上还是后期研发上，我们要做更深层次的创新和改变，让我们的传统产业厂家越走越远、越走越好，这样我们的目的就达到了。

除了和新榜的合作外，密兰小镇还和河南报业集团有合作。我们想在传统基础上，把整个商业板块和商业体系做起来，直播电商基地则在其中起到一个引领者的作用。

赵国强：山东临沂顺和直播电商产业园董事长

第一，对我们前端传统市场的批发商户进行培训，让他们注册直播电商平台，通过直播带他的产品。

第二，重点打造我们的供应链。我们是做物流起家的，现在有接近50万平方的物流仓储，结合临沂当地的专业批发市场、传统批发市场，我们融合起来搭建了一个线上选品平台，下一步准备在全国各地铺设直播基地，在临沂做一个中转仓，打造供应链。

满多：河南镇平玉石直播基地创始人

玉在直播上的爆发得益于产品的特殊性，我一直说在中国没有任何一种产品能比得上玉，我觉得在座的各位，您可能这会儿没有买玉，但是您一定不会讨厌玉，这是中国人自古以来对玉的感情所致，你为什么不敢买？就是因为怕买到假货以及价格虚高。

作为珠宝产业带的直播基地，我们要做的就两件事情。第一，在网络平台上可以买到真玉；第二，把虚高的价格拉下来，让大家都买的起玉。

我们直播基地从2017年到现在，就是吸引更多优质商家到我们平台来做。镇平每个月在各大平台加起来的销量将近5个亿，我们预计下半年会有很大增幅，到明年会更好，就是因为越来越多的商家已经进入到这样一个诚信体系里来了。

我们现在和新榜合作，准备在镇平做电商学院和后台数据管理体系，实际上就是为了推进玉器市场的电商化和更快速高效的发展所做的支撑和准备工作。